Digital Transformation

Come Migliorare le Vendite nella Tua Azienda?

Sales Enablement

Il metodo per vendere meglio, da adottare nella  Trasformazione Digitale della Tua Azienda

Se c’è una cosa certa, è che se assegni un compito ad un tuo collaboratore, e gli fornisci anche informazioni, strumenti e risorse per portarlo a termine, di certo lo completerà prima e meglio, rispetto a chi non ha le stesse risorse a disposizione.

 

La stessa cosa vale per il tuo team commerciale: se fornisci loro, le risorse e gli strumenti adatti a fare lead generation, di sicuro potranno concludere più affari ed efficientare tutto il processo di vendita, aumentando di conseguenza il fatturato.

 

Ma come puoi creare le migliori condizioni possibili ed assicurarti che i tuoi collaboratori abbiano le risorse giuste per aumentare le conversioni e lavorare più lead lungo tutto il buyer’s journey?

 

La risposta è fare Sales Enablement!

Cos’è il sales enablement?

Con sales enablement si intende l'”abilitazione alle vendite”, è il processo per fornire al team di vendita della tua azienda, le risorse necessarie per concludere più affari, e in modo più SMART. Queste risorse possono includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni utili a vendere più efficacemente i tuoi prodotti e servizi a clienti nuovi e consolidati.

 

Il sales enablement è una pratica iterativa, ovvero un procedimento per cui si arriva al risultato attraverso la ripetizione di una serie di operazioni, che coinvolge diversi aspetti aziendali.

È un processo che richiede il supporto di coloro i quali si occupano di vendere, ma anche di chi si occupa del marketing. Posizionamento sul mercato e vendita, sono infatti due facce della stessa medaglia, e richiedono forte intesa e collaborazione per concretizzare risultati.

Ma allora, chi dovrebbe fare sales enablement?

Se marketing e vendita concorrono al raggiungimento del medesimo risultato di crescita e fatturato, come un tutt'uno, vien da sè che il sales enablement dovrebbe essere implementato tanto dal reparto marketing quanto dalle vendite.

 

Il marketing ha la missione di creare le migliori condizioni per vendere, fornendo ai venditori le risorse necessarie per chiudere le trattative in modo rapido ed efficace. Per risorse, fornite dal marketing alle vendite, si intendono i contenuti ovvero:

  • presentazioni
  • video

  • tutorial

  • articoli di blog

  • approfondimenti tecnici - noti anche come knowledge

  • guide e ebook

  • datasheet

  • conversazioni e interazioni avute con potenziali clienti e clienti

  • domande e risposte frequenti


 

… insomma tutte quelle informazioni di supporto che possono essere utilizzate da chi si occupa di trattare con il cliente e vendere. Il fine ultimo è aiutare il cliente a scegliere, anticipando domande ed obiezioni, spiegando il prodotto per favorirne la comprensione, velocizzare il processo di vendita e renderlo più efficace.

 

La collaborazione e la comunicazione permettono al team di vendita di fornire al marketing dei feedback su quali tipi di contenuti e materiali sono necessari durante il percorso di acquisto, per supportare il potenziale cliente (ma anche il venditore) nella scelta.

 

Essendo il marketing e il team commerciale coinvolti nel processo di sales enablement, entrambi influenzano la strategia di vendita complessiva della tua azienda, quindi è cruciale avere una strategia definita e condivisa.

 

Sales Enablement Strategy

La strategia di abilitazione alle vendite è l'approccio, da adottare nella tua azienda, per fornire al reparto commerciale le risorse necessarie per vendere in modo più efficace. Come puoi immaginare, è una strategia personalizzata in base alle esigenze del tuo team di vendita, in modo che possa supportare i clienti e concludere più affari. Dovrebbe includere un'analisi della pipeline, delle risorse, degli strumenti a disposizione, dei contenuti e delle informazioni che fornisci ai tuoi venditori, per assicurarti che si stia facendo tutto il necessario per aiutarli a convertire più lead e prospect in clienti.

 

Per iniziare a sviluppare la tua strategia, ricorda di tenere a mente le best practice per il sales enablement. Inoltre, dai un'occhiata a questa cartella di lavoro gratuita  che ti aiuterà a comprendere come sviluppare un sistema di qualificazione dei lead, e come utilizzare contenuti e tecnologia, per consentire ai tuoi venditori di aumentare le vendite.

 

Ora esaminiamo i vari aspetti  della tua strategia di sales enablement:

  1. Reportistica e Analisi

  2. Ottimizzazione dei Contenuti di Vendita

  3. Tecnologia e Automation 

  4. Software Abilitanti


 

Reportistica e Analisi

La vendita oggi, nell’era della trasformazione digitale e dell’intelligenza artificiale, si definisce “guidata dai dati” - data driven - poiché l’utilizzo delle informazioni può aiutare a prendere decisioni in modo più rapido ed efficace. Purtroppo però un flusso di informazioni elevato e destrutturato porta inevitabilmente a minare la produttività, creando frustrazione e disorganizzazione del team di vendita. Fortunatamente, con una strategia di sales enablement mirata, si possono creare dei sistemi performanti, ecco alcuni suggerimenti utili.

 

1. Standardizzare la rendicontazione 

Il modo più immediato per ottenere informazioni preziose dai dati aziendali, è concordare una serie di report di vendita standard. Ovviamente le esigenze di reporting variano da azienda ad azienda, ma in linea di principio, questi sono i report che non possono mancare:

 

  • Attività registrate dai venditori

  • Demo dei prodotti consegnati

  • Offerte vinte e perse

  • Lead generati/lavorati


HubSpot report venditaSolitamente il management del comparto vendita, ha piena consapevolezza di quali siano i report rilevanti per monitorare l’andamento delle attività, ma potrebbe non avere le skill e gli strumenti adatti per farlo, saranno quindi gli addetti al sales enablement a colmare la lacuna creando la reportistica adeguata a tal fine.

 

2. Migliorare il processo di vendita

Grazie all’analisi continua (come accennato sopra è un processo iterativo) dei report di rendicontazione delle vendite, diventa più semplice per il management, individuare i punti di debolezza della strategia di vendita ed eventuali gap da colmare. Ad esempio, se un team riesce ad ottenere un elevato numero di demo di prodotto, ma riesce a chiudere poche trattative, sarà possibile indagare sulle modalità utilizzate nella presentazione del prodotto.

 

Fare un audit del processo di vendita significa entrare, ad un livello di analisi molto profondo nelle logiche del processo stesso, al fine di individuare spazi di miglioramento basando le proprie decisioni sui dati e non sulle sensazioni.

 

3. Lead qualification

I venditori, e chi si occupa della vendita in generale, molto spesso, si trova in difficoltà e affanno dovendo gestire contatti non in linea con la propria azienda, offerta o modello di business. Per questo motivo diventa sempre più opportuno e proficuo qualificare i lead, prima che causino perdite di tempo, e concentrarsi solamente su opportunità concrete e redditizie, che possano realmente generare fatturato e crescita del business.

 

Scopri il metodo GPCT per qualificare i Lead

 

 

Qualificare i lead è un processo che richiede metodo, e una volta definito, chi si occupa di sales enablement potrà supportare il team di vendita implementando sistemi di automazione e assegnazione di un punteggio per meglio segmentare gruppi di lead più o meno in target.

 

Ad esempio, se la tua azienda vende prevalentemente prodotti a piccole imprese locali, i lead generati potranno avere assegnato un punteggio più alto in funzione di numero di dipendenti ridotto (ad es. ≤ 20) e della vicinanza geografica, mentre grandi aziende internazionali, con fatturato, numero di sedi e dipendenti più elevati, potrebbero avere un punteggio più basso. 

 

L’utilizzo di un sistema CRM consente di focalizzare le risorse su aziende e contatti maggiormente in linea con i propri obiettivi di posizionamento e vendita. Automatizzando le procedure di analisi e qualificazione, ad esempio, sarà possibile assegnare ai commerciali i lead più “caldi” e maggiormente in target, mentre quelli più “freddi” potrebbero essere spostati in una coda di lavoro, per essere esaminati e contattati in un secondo momento.

 

Ottimizzazione dei contenuti di vendita

Contrariamente a quanto si possa pensare, i marketer non sono le uniche persone a produrre contenuti, in alcune aziende infatti, le vendite ne producono tanti quanto il marketing. Anche se il tempo dedicato alla creazione non viene utilizzato per vendere, occorre sapere che un contenuto personalizzato è un’arma estremamente efficace per accrescere l’interesse di un lead durante il suo buyers’ journey.

Vediamo quindi come ottimizzare i contenuti di vendita, in modo da renderli efficaci senza richiedere troppo lavoro a chi già si occupa della vendita.

 

1. Organizzare i contenuti per aiutare i venditori

Analizzare e organizzare i contenuti esistenti è un passo fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di sales enablement. Molte aziende hanno già a disposizione contenuti di qualità, sul proprio sito web o sparsi su differenti sistemi di archiviazione.

Ottimizzare e concentrare, razionalizzare e semplificare, assicurerà ai commerciali una maggior efficienza, minor dispersione di tempo e risorse, ed una crescita continua.

 

 

Quali contenuti dovresti tenere aggiornati e organizzati?

  • Casi di studio dei clienti

  • Whitepaper ed ebook

  • Presentazioni

  • Informazioni su prezzi, modalità di pagamento e sconti

  • Brief di intelligenza competitiva


La chiave per trarre vantaggio dai contenuti è l’organizzazione e l’aggiornamento.

Avere a disposizione un’unica libreria sempre aggiornata, consentirà ai sales representives di essere più produttivi e raggiungere più rapidamente il successo.

Per farlo puoi utilizzare strumenti come Google Drive, una Wiki o un CRM; ad esempio HubSpot ha una potente libreria per la gestione dei file, ma mi raccomando tieni aggiornate le informazioni!

 

2. Crea case history

Le case history sono il contenuto più importante per un team di vendita. Niente parla in modo così chiaro ed efficace come la storia di un cliente soddisfatto a cui sono stati portati risultati concreti e soluzioni, indipendentemente dall’argomento e dal tipo di servizio o prodotto offerto.

Il mio consiglio è predisporre un flusso di lavoro, grazie al quale si producano sistematicamente delle case history, raccontando gli obiettivi, e le sfide che si è stati in grado di risolvere. Meglio se si utilizzano dei video, un tipo di contenuto molto efficace, ma che richiede più tempo nella preparazione, salvo che tu non voglia delegare ad una agenzia di comunicazione.

 

3. Crea modelli di posta elettronica

Secondo il report 2021 sullo stato delle vendite generate con l’inbound marketing le email sono, dopo il contatto telefonico, il miglior sistema di marketing per connettersi con clienti e potenziali clienti, e vendere.  

Non c’è da stupirsi quindi, se i venditori trascorrono ore ed ore a scrivere mail da inviare ai propri prospect e leads, ma c'è una buona notizia: sales enablement significa anche semplificare la vita ai collaboratori che si occupano di vendere, attraverso la creazione di modelli di email personalizzabili e accessibili direttamente dal proprio CRM.

 

Grazie alla tecnologia di un CRM evoluto come HubSpot, ad esempio, sarà possibile creare e salvare template di email con un alto grado di personalizzazione. I token dinamici consentono di inserire dinamicamente le informazioni pertinenti per quel dato cliente, cosa che normalmente viene fatta a mano, aumentando notevolmente la produttività. 

 

Tecnologia e Automation

Fino a qualche anno fa, e ancora oggi per molte PMI italiane, la vendita veniva considerata come un’attività fortemente “manuale”, filosofia non più attuale nell’era della digital transformation. Molti processi che solitamente vengono svolti manualmente, possono essere automatizzati, semplificando la vita dei venditori e creando le condizioni per vendere meglio e più velocemente. Di seguito puoi trovare alcuni esempi di come potresti utilizzare la tecnologia per efficientare il processo di vendita con un impatto fortemente positivo.

 

1. Creare sequenze di email

Gestire contatti e comunicazioni via email è indubbiamente efficace dal punto di vista sia del marketing che delle vendite. La mail funziona sempre se ben fatta, ma scrivere email molto simili ogni giorno, può rivelarsi un gran lavoro, con un dispendio eccessivo di tempo e risorse umane. Creare delle sequenze di messaggi email, per esempio per gestire il follow up, ma anche per tenere organizzata la propria todo list, è un’operazione di sales enablement molto efficace, e si può realizzare facilmente con un software come HubSpot, ad esempio.

 

I messaggi email possono essere creati e personalizzati automaticamente utilizzando i token dinamici, per rendere il contenuto più personalizzato e specifico per il destinatario, così come possono essere impostate delle sequenze di lavoro temporizzate che vengono innescate manualmente o in funzione di determinati eventi. Il tutto crea efficienza e consente agli operatori di essere più concentrati sulle cose che contano veramente.

 

2. Semplificare le procedure per fissare appuntamenti

Se un prospect pronto ad acquistare desidera fissare un appuntamento con un venditore, la cosa peggiore da fare è complicare la vita ad entrambi.

Automatizzare questo processo, creando le condizioni per consentire al cliente di poter scegliere la disponibilità in agenda e fissare un appuntamento, inviare delle email automatiche di conferma e remind, è un sistema efficace per consentire al commerciale di risparmiare tempo ed essere più efficace.

 

3. Implementare un sistema di Live Chat

Quale miglior occasione per avviare una conversazione in chat con un potenziale cliente, se non quando sta navigando il tuo sito web?

Implementare un sistema chat intelligente sul sito web è un ulteriore modo per ingaggiare un cliente, e condurlo passo dopo passo a trovare la risposta giusta, creando un contatto “caldo” che in venditore possa gestire.

chatbot hubspot

Tuttavia, per evitare che commerciale si debba sobbarcare inutili conversazioni con le persone sbagliate o non in target, è possibile filtrare i contatti inviando solo i lead di alta qualità. Il sales enablement si occupa anche di questi aspetti, utilizzando la tecnologia e l’automazione per ridurre gli sprechi di tempo e migliorare la profilazione.

 

Per supportare questa automazione, e mantenere il processo organizzato ed efficiente, ti consiglio di investire in software specifici per il sales enablement, come ti spiego di seguito.

 

4. Utilizza i Software per efficientare le vendite 

I software di abilitazione alla vendita più evoluti, consentono ai team di gestire materiali, contenuti ed informazioni direttamente da un’unica interfaccia web e mobile. Si tratta di soluzioni che semplificano la vita nella creazione, gestione, condivisione e modifica dei materiali, in modo semplice ed intuitivo.

 

I membri del marketing, accedendo direttamente alle informazioni create dai commerciali e condivise con i clienti, potranno collaborare migliorandoli e contribuendo attivamente al perfezionamento continuo dell’intero processo.

 

Software Abilitanti per il Sales Enablement

Di seguito alcuni dei software comunemente più utilizzati per il sales enablement:

 

HubSpot

HubSpot CRM - software gratuito della famiglia - fornisce una piattaforma semplice ed intuitiva per la gestione delle pipeline e consente di accedere a molteplici tool per la creazione e gestione delle campagne di marketing. Connette e unifica l’operatività dei team vendite e marketing, per rendere il processo di sales enablement un “gioco da ragazzi”.

 

Zendesk

Zendesk consente di tenere traccia di ogni interazione avuta, tra un potenziale cliente ed i tuoi venditori, durante l'intero percorso di vendita, attività che semplifica il monitoraggio delle risorse e degli strumenti di sales enablement utilizzati, con il fine di individuare le migliori informazioni da utilizzare nelle interazioni future, per concludere più efficacemente le trattative.

 

Highspot

Highspot consente, a che si occupa della vendita, di personalizzare la customer experience con conversazioni guidate, per ottenere informazioni utili e pertinenti e velocizzare le trattative. Il software si integra con tutti i contenuti e le informazioni di marketing, nonché con gli altri strumenti di vendita già presenti in azienda, ed aiuta a semplificare vari aspetti del sales enablement.

 

Outreach

Outreach contribuisce ad ottimizzare il percorso cliente migliorando l’operatività e la condivisione tra i team di marketing e vendita. Consente di avere sotto controllo e condividere dati tra i team, liberando risorse per focalizzarsi sull’engagement e sulla chiusura delle opportunità. 

 

Seismic

Grazie a Seismic, i tuoi team di vendita e marketing possono collaborare senza problemi: possono creare e condividere vari contenuti di abilitazione alle vendite per raggiungere e convertire efficacemente più lead in clienti. Il software utilizza l'intelligenza artificiale per semplificare il più possibile l'intero ciclo di vendita per i commerciali.

 

Potenzia il tuo team di vendita!

Se potenzi il tuo team con le giuste risorse, i materiali più adatti, i software più performanti e facili da utilizzare, i venditori potranno vendere di più, in modo più efficiente ed efficace, generando un boost nel fatturato e nel numero di clienti nuovi e fidelizzati.

 

Quindi assicura ai membri del marketing e delle vendite di poter accedere e condividere contenuti, materiali, tecnologie e software di cui necessitano per raggiungere e convertire un maggior numero di lead in clienti.

 

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