Lead Generation

Qualificare Lead

Come capire se un Lead è un potenziale cliente?

Ecco un metodo pratico e semplice per qualificare un Lead!

 

In una strategia di vendita che si possa definire tale, non può mancare la definizione del cliente ideale per fare Lead Generation. Inutile infatti pensare che tutti possano diventare clienti, sarebbe troppo dispersivo e potrebbe generare frustrazione e costi nascosti insostenibili, oltre al fatto che vendite deludenti potrebbero deludere le aspettative.

 

Un modo intelligente per definire il cliente ideale è indubbiamente l’analisi delle Buyer Personas, dopodiché è necessario saper “scovare” in un contatto, le caratteristiche che lo rendono tale, i suoi bisogni, le sue strategie e gli impedimenti che lo frenano.

 

Nella mia esperienza di imprenditore, quante volte mi sono trovato di fronte a commerciali e venditori che non sapevano riportare le informazioni giuste, quelle che ti consentono di interpretare i bisogni e offrire la soluzione più adatta. Nelle conversazioni, se non sei in grado di guidare l’interlocutore, puoi rischiare di seguire qualcuno che non sa dove andare, e perdere inesorabilmente del gran tempo.

Come fare a capire se la persona con cui stai parlando è davvero un potenziale cliente?

Come fare a capire se è l’azienda giusta?

Come capire cosa vuole veramente, e se il tuo prodotto o servizio è la risposta giusta ai suoi problemi o obiettivi?

Il modo più efficace, per avere una fotografia critica della situazione in cui si trova il potenziale cliente con cui ti stai confrontando, è fare le domande giuste, ma quali sono?

Le domande giuste per qualificare un Lead

Esiste un modo semplice e pratico del Sales Enablement per qualificare un potenziale cliente?
Anni fa IBM creò un framework da utilizzare per i suoi commerciali, al fine di qualificare un cliente B2B ed avere le giuste informazioni per chiudere meglio le trattative di vendita. Il metodo definito con l’acronimo BANT, che sta per Budget, Authority, Needs, and Timeline, nel corso dell’evoluzione del mercato e della società, ha dimostrato i suoi limiti ed è stato evoluto nel metodo GPCT.

Ma cosa significa GPCT?

L’acronimo GPCT sta per Goals, Plans, Challenges e Timeline, vediamo ora punto per punto come funziona e in che modo può realmente aiutare a qualificare un interlocutore e capire se è realmente un valido potenziale cliente.

Prima di proseguire però, voglio fare una breve premessa, per meglio comprendere le dinamiche del comportamento delle persone, meccanismi che le neuroscienze ed il neuromarketing stanno decodificando in modo sempre più preciso.

come qualificare un lead metodo GPCTI Bisogni del Cliente

Per comprendere quali sono i reali bisogni di un potenziale cliente, devi sapere che la sua scelta potrebbe andare verso due direzioni:

  • Via da un problema
  • Verso un obiettivo

Il nostro cervello infatti, cerca sempre di trovare la strada più veloce per andare “via dal dolore” o “verso la felicità”, il che potrebbe sembrarti un dettaglio, ma fa una gran differenza. Capire infatti “dove si trova” il tuo interlocutore e “verso dove vuole andare” è un altro modo per meglio qualificarlo e fornirgli la risposta giusta.

Lead Qualification GPCT

Il sistema di qualificazione GPCT è composto da un set di domande aperte che sortirà l’effetto di far pensare l’interlocutore, fornendoti elementi di estremo valore che ti metteranno in una condizione di vantaggio rispetto a chi fa domande troppo generiche o chiuse. Per intenderci, una domanda chiusa è una domanda in cui c’è già, più o meno celata, la risposta, mentre una domanda aperta lascia all’ascoltatore l’onere di formulare la risposta.

  • Goals: quali sono gli obiettivi del tuo interlocutore?
  • Plans: come intende raggiungere l’obiettivo l’interlocutore?
  • Challenges: quali sono le sfide che gli impediscono di raggiungerli?
  • Timeline: quando intende agire?

Vediamo ora punto per punto il significato di GPCT.

Goals

Goal significa obiettivo, e saper individuare a quale obiettivo/i punta l’interlocutore è già una gran cosa, ma questo potrebbe non aver ben chiaro in mente cosa vuole davvero. Se questa fosse la situazione, è possibile approfondire la domanda cercando di capire quale sia l’obiettivo del tuo interlocutore, e quale quello dell’organizzazione in cui lavora, per guidarli verso la tua soluzione.

Qui ti propongo alcune domande esempio per la definizione dell’obiettivo.

Obiettivo aziendale

Quale obiettivo intende raggiungere la tua azienda quest’anno?

Come immagini sarà la tua organizzazione una volta raggiunto l’obiettivo che hai in mente?

Immagina di raddoppiare il risultato desiderato, cosa dovresti fare per raggiungere l’obiettivo prefissato?

Obiettivo dell’interlocutore

Qual è il tuo obiettivo personale?

Che risultato vorresti realmente ottenere lavorando all’obiettivo aziendale?

Come ti immagini, all’interno della tua azienda, quando l’obiettivo sarà raggiunto?

Se avessi budget illimitato, cosa faresti?

Plans

Con piano si intende il modo in cui il potenziale cliente si è fatto un’idea, e ha costruito la strada verso la soluzione o l’obiettivo. Ogni potenziale cliente che incontri, potrebbe aver già fatto le sue indagini e considerazioni per ottenere il proprio risultato, visitando siti web, facendo ricerche su Google, chiedendo a colleghi e amici, e iniziando a considerare diversi modi per arrivare alla meta. Potrebbe non sapere bene come fare, ma anche aver già provato delle soluzioni e non avere ottenuto ciò che desidera.

 

Questa parte dell’intervista è cruciale, gli individui spesso ragionano per differenza, quindi fanno paragoni con il proprio vissuto, che potrebbe essere positivo o negativo, potrebbero avere falsi miti in testa che condizionano le loro scelte, o semplicemente potrebbero non sapere come e cosa fare.

 

Comprendere il reale bisogno, spesso inespresso, che il potenziale cliente ha in testa e sul quale ha costruito una strategia - definita anche Job To Be Done - serve a capire come aiutarlo.

Domande esempio per capire quale piano ha in mente il tuo interlocutore.

 

Come avete pensato di fare, per raggiungere il vostro scopo?

Quali sono, se li avete già considerati, i prodotti/servizi che state valutando?

Nel caso siate già in possesso di preventivi e offerte, di quali voci nello specifico sono composti i costi?

Quali alternative state valutando al fine di raggiungere l’obiettivo?

Challenges

Raggiungere un obiettivo o risolvere un problema comporta sempre dover superare degli ostacoli, che possono essere di varia natura e genere: limiti culturali e di conoscenza, economici, complessità di natura tecnica o economica, mancata comprensione del reale ostacolo, limiti di tempo e risorse, incapacità di formulare un obiettivo ben formato - SMART, non ci sono limiti ...

Scavare sempre più profondamente, con domande mirate capaci di portare alla luce il vero ostacolo, è fondamentale per costruire gli elementi della comunicazione persuasiva, ma soprattutto per poter mappare soluzioni familiari per il potenziale cliente o essere in grado di proporre un nuovo modo di fare le cose, una visione diversa.

Domande esempio per capire le difficoltà del tuo interlocutore.

 

Quale sfida si trova ad affrontare la tua azienda?

E tu, all’interno della tua organizzazione, quali ostacoli trovi nel percorso che hai individuato per raggiungere l’obiettivo?

Cosa vi ha impedito, sino ad oggi, di trovare la soluzione?

Avete già fatto dei tentativi?

Cosa avete già fatto che ha funzionato?

E cosa avete già fatto che non ha funzionato?

Timeline

Sapere quando il potenziale cliente intende “dar fuoco alle polveri” serve a dare consistenza all’intervista e di conseguenza alla vendita.

La fretta non è mai una buona consigliera, ma nemmeno non aver dato un tempo all’azione, quindi ricorda di chiedere sempre:

 

Quando avete intenzione di …?

 

I tempi sono fondamentali per decidere, ma anche per agire e non sempre bisogna dire sì, quindi utilizza la variabile tempo per capire se puoi o meno dare una soluzione concreta al tuo potenziale cliente.

 

Come fare un’intervista di qualificazione

Per prima cosa cerca di capire con chi ti stai relazionando, se è una persona che ha facoltà di decisione o la delega, o se è solo in avanscoperta e si sta informando per conto di altri. Cerca di capire se hai a che fare con visivo, o con un auditivo o cinestesico, e regola la tua comunicazione di conseguenza. Come si dice in PNL per prima cosa calibra, quindi cerca di conoscere il tuo interlocutore, per poi ricalcare la sua visione del mondo. Solo così potrai guidarlo verso una soluzione adatta ed efficace.

 

Ricorda anche la strategia di Walt Disney, che ha l'obiettivo di stimolare la creatività per affrontare una situazione in una modalità diversa. Quando intervisti il tuo potenziale cliente, cerca di capire se è un sognatore, un critico o un realista, ti servirà per fare domande ancor più mirate e chirurgiche, evitando contrapposizioni inutili.

 

Come in tutte le discipline, la capacità, l’efficacia e l’eleganza nel condurre un’intervista di qualificazione non è una dote, ma un’abilità che si acquisisce con l’allenamento e le prove ripetute innumerevoli volte. Quindi allenati ogni giorno!

 

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