Digital Transformation

Sales Enablement

6 Best Practice per Migliorare le Vendite

Qual è la priorità per chi si occupa di migliorare il processo di vendita?
Secondo quanto afferma questa ricerca, il 57% dei migliori venditori B2B, è tutta una questione di tecnologia.

L’implementazione di nuove tecnologie, la formazione continua e l’utilizzo dei social media per i venditori, si sono rivelati un fattore cruciale per rimanere attivamente sul mercato. Siamo nell’era della trasformazione digitale e anche la vendita si trasforma, non si può pensare che chi si occupa della vendita, possa fare tutto da solo, senza supporto tecnologico e tanta, tanta formazione.

La trasformazione digitale, e l’introduzione di nuove tecnologie in azienda, può rivelarsi causa di stress e frustrazione, dunque è cruciale rimuovere gli attriti generati dalla negoziazione e dall’utilizzo di strumenti complessi, favorendo l’introduzione e l’utilizzo di tool che migliorino la qualità della vita e l’efficacia dei team di marketing e vendita.

Quindi come fare e da dove iniziare? Qui di seguito 6 consigli utili.

Sales Enablement Best Practice

1. Utilizza il CRM per far collaborare i Team

Se sei un manager del reparto vendite, dovresti avere una visione chiara su quali attività stanno svolgendo i tuoi venditori: a che punto della pipeline si trovano le opportunità, quanto cubano in termini di fatturato previsto, in che modo si sta lavorando per chiudere le trattative in modo positivo e poter prevedere il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Se sei un venditore, dovresti avere la possibilità di gestire e aggiornare le tue trattative e opportunità in modo rapido e semplice, dovresti poter condividere informazioni, conversazioni e risultati senza abbandonare il tuo CRM e la tua casella di posta in arrivo, disponendo di un ambiente organizzato e collaborativo, anche in mobilità.

Non è mai stato difficile come oggi raggiungere i propri potenziali clienti, una statistica afferma che ci vogliono in media 9,1 tentativi per andare a segno. Per assicurarsi di essere sulla strada giusta e di intraprendere le azioni che portano più risultati, occorre condividere la conoscenza ed evolvere come team, e per farlo, è necessario che tutti possano accedere alle informazioni importanti dal proprio CRM.

Dunque, per assicurarti che il tuo team stia lavorando e comunicando in modo efficiente, rendi il tuo CRM il fulcro delle attività di marketing e comunicazione, fai in modo che sia l’unicasource of truth” della tua azienda.

Personalizza le impostazioni del software per riflettere il tuo processo di vendita, importa contatti, aziende e opportunità, assicurati che il CRM si integri con gli altri strumenti aziendali e comunica sempre da un unico strumento, costruisci dashboard e cruscotti che ti diano una visione chiara dell’andamento delle vendite.

2. Utilizza i Chatbot

Sul mercato sono disponibili moltissimi chatbot tool, per tutte le tasche ed esigenze, ma molto spesso, la potenza si perde nella complessità di utilizzo e implementazione nel quotidiano di un'azienda. Lo strumento gratuito per costruire chatbot di HubSpot, Conversazioni, è un’ottima opzione. Con il giusto strumento, potrai personalizzare le conversazioni via chat con prospect e clienti, in funzione delle necessità della tua organizzazione.

sales enablement con chatbot hubspotFai in modo che i tuoi venditori abbiano più tempo da dedicare ai lead qualificati e caldi, e lascia che alle domande più semplici e frequenti risponda il chatbot sul sito, ne avrai solo benefici!

Ottimizza le performance del chatbot posizionandolo sulle pagine dove le persone solitamente fanno più domande, come ad esempio le pagine dei prezzi, e riduci la possibilità che i prospect abbandonino il tuo sito, minando l'efficacia dell’intera strategia inbound marketing.

3. Fai in modo che il Team di Vendita collabori con il Marketing

Assicurati che il tuoi prospect abbiano accesso ai contenuti giusti e nel momento giusto. Per farlo è necessario che il team vendita e il marketing lavorino a stretto contatto, sempre allineati, in modo da creare contenuti, articoli di blog, case history e pagine di domande e risposte frequenti per soddisfare le esigenze dei prospect e chiudere più opportunità in minor tempo.

Quando i venditori hanno accesso ai contenuti di marketing che necessitano, e sono formati su come utilizzarli in modo efficace, le probabilità di vincita aumentano fino al +16,6%. Lo afferma la ricerca di Sirius Decisions che evidenzia anche, che quando le aziende allineano i propri reparti marketing e vendite con un sistema di comunicazione snello, la crescita è ancor più evidente.

4. Investi in formazione continua

Formazione e onboarding non sono la stessa cosa. Fare onboarding significa agevolare l’inserimento di una nuova tecnologia e metodo in azienda, tutti i tuoi uomini del marketing e delle vendite dovrebbero fare onboarding. Altra cosa è la formazione, che dovrebbe essere incoraggiata durante tutta la vita aziendale. La formazione continua aiuta ad incrementare le performance di tutto il personale, con ricadute positive in tutti i settori aziendali.

Se hai un venditore particolarmente bravo, invitalo a pranzo, cerca di capire le sue best practice e trasferiscile agli altri collaboratori; porta un business coach in azienda e diffondi la cultura grazie all’apporto di un “agente esterno” in grado di rompere gli schemi e portare nuovo valore. Invita i tuoi venditori a partecipare ad eventi formativi di settore per accrescere le competenze e migliorare costantemente.

Ricorda, che un collaboratore soddisfatto e felice, contribuisce al benessere di tutta l’azienda e riduce il tasso di turnover dei dipendenti e dunque i costi.
Se il tasso di turnover dei tuoi dipendenti è particolarmente alto, i costi di formazione di nuove risorse peserà sul bilancio aziendale, quindi è preferibile attirare persone di alto valore e contribuire alla loro crescita per farle rimane in azienda.

5. Hai dei venditori molto performanti? Replica le loro Best Practice

Se hai dei venditori molto bravi in alcuni settori, o particolarmente performanti grazie ad un proprio metodo, cerca di comprendere “come fanno”, modella la loro eccellenza e portala a fattor comune di tutta l’azienda. Scopri come pensano, quale metodo utilizzano e come si pongono nelle loro attività, fai in modo che le loro best practice divengano una linea guida anche per gli altri venditori.

Supponiamo che un tuo venditore abbia individuato un metodo, grazie al quale, riesce ad entrare in contatto con grandi clienti e chiudere trattative importanti, forse è il caso di capire come fa e renderlo uno standard per tutti i commerciali.

6. Formalizza il processo e rendilo ufficiale

Una delle cose più pericolose che si possano fare, è dare per scontato: se lavori in team, dare per scontato l’utilizzo di un metodo potrebbe rivelarsi un grave errore e determinare grandi delusioni e inefficienze. Quando si fa sales enablement è importante definire il metodo, scriverlo e ufficializzarlo presentando a tutti i membri, formare le persone e assicurarsi che venga utilizzato in modo iterativo da tutto il team.

Una ricerca di Miller Heiman Group mostra come, l’allineamento del processo di efficientamento delle vendite - sales enablement - con le strategie di business aziendali, possa generare una crescita del tasso di chiusura delle trattative del +19,2%.

È importante che ci sia coesione di intenti, ma anche di metodo, per poter avere metriche di misurazione efficaci che consentano di migliorare ulteriormente le performance.

Spero che i miei consigli ti possano aiutare a migliorare il tuo processo di vendita.


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