Inbound o outbound marketing questo è il dilemma.
Approfondiamo insieme l’inbound, il significato e in cosa lo differisce dal marketing tradizionale o outbound.
Hai già provato tutte le possibili soluzioni di marketing e comunicazione ma non sono efficaci al tuo scopo?
Il tuo settore è di nicchia e ritieni di aver bisogno di un approccio differente?
Leggendo questo articolo scoprirai quali sono le migliori metodologie da applicare al tuo business per catturare nuovi potenziali clienti e costruire con loro un rapporto solido e duraturo.
Perché la Pubblicità non funziona più
Prima di addentrarci nei “meandri” delle metodologie, è doveroso fare una premessa che riguarda la “pubblicità”.
Per pubblicità, nel senso comune del termine, intendiamo una forma di comunicazione atta a convincere le persone a comprare un prodotto o un servizio o a sposare la visione di un brand.
A questo proposito pensa a quanti messaggi promozionali ricevi ogni giorno. Accendi la radio e ascolti pubblicità, ti connetti sui social network e compaiono messaggi promozionali, accedi alla tua mail ed ecco le decine di newsletter con “offerte imperdibili”, guardi la televisione e... altra pubblicità.
Ciò succede ogni giorno, per 365 giorni all’anno.
Questi stimoli sono talmente puntuali che il nostro organismo si è, ormai, “assuefatto”. In quanto esseri viventi, tendiamo infatti ad adattarci all’ambiente che ci circonda sviluppando delle protezioni naturali, così il nostro cervello per non riempirsi di informazioni ridondanti o non ritenute utili tende a resistere.
Ciò spiega perché oggi la pubblicità ha perso il suo potere attrattivo.
Outbound Marketing: cos’è e quando sceglierlo
Il marketing tradizionale o l’outbound marketing si basa principalmente sul catturare l’attenzione e ripetere il messaggio più volte possibile a più persone possibili. In questo contesto il fulcro centrale rimane l’azienda, i prodotti o i servizi che vuole vendere. 
E’ un tipo di comunicazione ONE TO MANY (uno a molti: uno = l’azienda; a molti = il pubblico).
Questa metodologia è definita anche marketing dell’interruzione, interrupting marketing, proprio perché distoglie le persone da ciò che stanno facendo o pensando, con un messaggio che ha lo scopo di presentare un prodotto o un servizio e invogliare il “target” ad acquistarlo. Nel marketing tradizionale il pubblico è definito “target” che tradotto significa “bersaglio” in quanto l’obiettivo è colpire il più possibile i potenziali cliente tra un mucchio di persone all’ascolto. Le strategie dell’outbound marketing si basano dunque su azioni “PUSH” verso moltissime persone, pur sapendo che solo parte di queste saranno nel momento giusto per acquistare.
Tra gli esempi di strategie utilizzate nel marketing tradizionale troviamo:
- Spot Televisivi
- Telemarketing e call center
- Inserzioni, pagine o banner su riviste quotidiani online e offline
- Email marketing a freddo come le DEM
- Spot in Radio
Vantaggi & Svantaggi dell’Outbound Marketing
Uno dei principali svantaggi della metodologia tradizionale è che, l’interlocutore visto come un bersaglio, è uno spettatore inerme a cui far arrivare dei messaggi spingendolo all’acquisto. Non si conoscono le reali esigenze o il contesto in cui si trova e se è davvero pronto ad acquistare il nostro prodotto o i nostri servizi. In un contesto dove c’è una sovrabbondanza di informazioni e dove ormai siamo “assuefatti” dalla classica pubblicità, utilizzare solo questa metodologia potrebbe non essere una scelta efficace.
Tra gli altri svantaggi troviamo sicuramente i costi elevati, come uno spot in TV, e la difficoltà di misurazione del ritorno dell’investimento (ROI).
Ma allora perché scegliere l’outbound marketing? Il marketing tradizionale non è comunque da scartare a priori, in quanto consente un primo contatto con il pubblico. Una comunicazione integrata, in cui vi siano più strategie di marketing tra cui anche quella tradizionale prevede più possibilità di farsi conoscere dal pubblico che, incuriosito o attratto dal messaggio, andrà ad informarsi online, sul sito, sui motori di ricerca o sui social media del brand.
Inbound marketing: cos’è e quando sceglierlo
L’inbound marketing è una metodologia che, mettendo al centro il cliente, si pone come obiettivo fornire contenuti di valore ed esperienze su misura per dare la giusta risposta ai bisogni delle persone. A differenza del marketing tradizionale, che consiste nella distrazione e nel convincimento, l’inbound marketing si basa sull’attrazione, un principio naturale che regola le relazioni tra gli individui.
Ogni giorno migliaia di utenti ricercano online una soluzione di un problema o come raggiungere un obiettivo. Ricerchiamo online ciò che ci serve in quel momento, dalla ricetta della torta margherita al negozio di ferramenta più vicino. Ricerchiamo sempre più una risposta ai nostri quesiti, ai nostri dubbi. I tuoi potenziali clienti in questo momento stanno cercando online.
Proprio in questo contesto di trasformazione digitale, il primo passo è essere trovati attraverso contenuti utili all’utente, articoli sul blog aziendale, video tutorial sull’utilizzo di un prodotto, video esplicativi di un servizio, recensioni o ebook, per attrarre nuovi lead e aiutarli nella risoluzione di un problema o il raggiungimento di un obiettivo.
Una volta attratti con contenuti dedicati che rispondano alle specifiche esigenze, grazie alla call to action, si attua la lead generation ovvero l’acquisizione del contatto del nuovo potenziale cliente. Ottenuto il contatto si costruisce la relazione attraverso nuovi contenuti così da portare gradualmente i lead a divenire nuovi clienti.
Vantaggi & Svantaggi dell’Inbound Marketing
Il principale vantaggio dell’inbound marketing è la costruzione della fiducia con la buyer personas, ossia il nostro potenziale cliente. In un contesto saturo di prodotti o servizi e di informazioni, paradossalmente, scegliere la giusta soluzione potrebbe rivelarsi assai più complesso.
Così la buyer personas prima di acquistare o di scegliere un nuovo partner compie un viaggio online, “buyer's journey”, si informa, ricerca, osserva e domanda.
L’abilità consiste nell’esserci al momento giusto e guidare il lead in ogni fase del suo viaggio per aiutarlo a scegliere in maniera consapevole. Una volta compiuta la scelta l’utente sarà soddisfatto e sarà un promotore naturale del brand.
La metodologia inbound ha una capacità di trasformare lead in nuovi clienti, dal 60% al 70% in più rispetto al marketing tradizionale e con i giusti strumenti, come la marketing automation e il CRM, l’azienda rimane sempre in costante relazione fornendo così un’esperienza totalizzante che i clienti non dimenticano.
Oltre ai costi, certamente ridotti rispetto ad alcune strategie del marketing tradizionale, l’inbound è Data driven. Sono i dati a guidare l’azienda sulla scelta dei contenuti o di nuovi investimenti. Calcolare il ROI in questo scenario è il fulcro centrale per misurare, ottimizzare e aumentare sempre più le performance.
Se vuoi sapere di più sull’inbound marketing scarica la guida qui.
