Ti spiego come costruire le tue Buyer Personas e "mappare" i contenuti del Buyer's Journey per progettare una strategia di content marketing efficace.
Definire le Buyer Personas ti permette di capire a fondo chi sono i tuoi potenziali clienti o lead, capire di cosa hanno bisogno e quindi offrirgli la soluzione giusta al momento giusto in modo efficace.
Ma andiamo con ordine: sai come capire chi sono le tue Buyer Personas?
Prova a domandarti:
- Chi sono i miei clienti tipo?
- Quali canali utilizzano per informarsi?
- Quale linguaggio e/o parole utilizzano per cercare?
- Perché dovrebbero acquistare il mio prodotto o servizio? Qual è il valore aggiunto?
- Quali benefici specifici vogliono ottenere dal mio mio prodotto o servizio?
- Chi li influenza nelle decisioni?
È vero, sembra difficile rispondere a tutte queste domande, ma tra poco ti elencherò dei metodi che ti permetteranno di svolgere una vera e propria attività di profiling che ti consentiranno di capire nel dettaglio:
- Informazioni socio-demografiche: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, reddito, capacità di spesa, composizione del nucleo familiare
- Comportamenti: come si informano e cosa acquistano
- Lifestyle: hobby, interessi e passioni
- Media e dotazioni tecnologiche utilizzati
- Obiettivi che vogliono raggiungere
- Sfide e problemi che devono affrontare
- Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
- Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta
Eccoci al dunque, quali sono, quindi, gli strumenti che ti permettono di ottenere queste informazioni? Ce ne sono tanti, ma quelli che vengono utilizzati maggiormente sono:
- Google Analytics è una delle fonti principali per monitorare il traffico del sito web. Con questo strumento potrai scoprire una serie di indicazioni interessanti sulla demografia ma anche una serie di indizi sui comportamenti, sui bisogni e sugli interessi dei potenziali clienti.
- Social media e blog. Questi strumenti ti permettono di “ascoltare” le persone e di raccogliere dati relativi ad argomenti e/o conversazioni per cui stanno discutendo online.
- Ricerche di mercato. Nell'era dei Big Data, si pubblicano studi di ricerca che potrebbero tornare utili per capire le tendenze del momento.
- Indagine sui tuoi clienti. Chiedere direttamente ai tuoi clienti cosa ne pensano del tuo prodotto o servizio è forse uno dei metodi migliori! Pensaci... chi meglio di loro può darti un giudizio oggettivo? O dirti quali caratteristiche specifiche deve avere il tuo prodotto/servizio?
La vera sfida che gli esperti di comunicazione, marketing e tecnologia hanno saputo superare in questo momento di profondo cambiamento è lo sviluppo di strategie che hanno spostato il baricentro della relazione e delle trattative nel business da marketing centrico a cliente centrico.
Adottare un approccio Customer-Centric ti permette di capire quali sono le reali esigenze delle persone.
Chi intervistare per identificare le Buyer Personas?
Trovare le giuste persone con cui parlare e scoprire cosa li spinge ad adottare un certo tipo di comportamento è forse uno degli step più difficili. Eccoti un elenco delle principali fonti a cui puoi far riferimento:
Clienti già fedeli
I tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le tue interviste visto che sono già entrati in contatto con il brand tramite l'acquisto di un prodotto/servizio. Tieni presente che è importante confrontarsi sia con "buoni" che con "cattivi" clienti. E sai perchè? Perchè anche i clienti insoddisfatti possono aiutarti a capire e ad approfondire i margini di miglioramento e di conseguenza anche il concetto di Buyer Persona!
Immagina quanto potrebbe esserti utile sapere di un'esperienza d'acquisto negativa con il tuo prodotto o servizio... Inoltre, le persone amano essere ascoltate e avere un impatto sul prodotto utilizzato e sull'azienda che lo offre, intervistarle ti consentirà di aumentare non solo la loro fedeltà ma anche la stima che possono avere verso di te.
Prospect
Se sei già in possesso delle loro informazioni di contatto significa che in qualche modo si sono già avvicinate con l'intenzione di ricevere più informazioni prima di effettuare l'acquisto. E allora perchè non intervistarli e convertirli in clienti?
Ricorda però che non tutti i leads sono tuoi clienti, infatti dopo che hai raccolto una serie di dati, analizzali e cerca di capire solo quelli che potrebbero rispecchiare la tua Buyer Persona ideale
Referral
Ti ricordi il famoso "passaparola"? Ecco, il referral funziona allo stesso modo e potrebbe esserti utile soprattutto se ti trovi nella fase di top funnel e non hai ancora né clienti né lead. Come applicarlo? Se è la prima volta che ti rivolgi al mercato, puoi partire dalla tua rete di contatti dei social. Per esempio avviando una ricerca su LinkedIn per individuare utenti che potrebbero rientrare nel tuo target e con cui hai dei collegamenti in comune.
Prima di metterti all’opera e creare la tua Buyer Persona voglio dirti un'ultima cosa: all'inizio ti ho parlato di "mappare" i contenuti del Buyer's Journey perché una volta identificato la tua Buyer Persona potrebbe tornarti utile "mappare" il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Analizzare i contenuti in ogni fase di acquisto permette eventualmente di migliorare quelli esistenti e di evidenziare nuovi gap.
Ora però devo darti due notizie: una positiva e una negativa.
La negativa è che purtroppo il profiling non è un'attività spot e quindi i profili che hai delineato evolveranno nel tempo e andranno aggiornati con nuove informazioni. La positiva è che nonostante sia un lavoro lungo e complesso questo sforzo verrà ampiamente ripagato. Come ti ho già detto, avviare una strategia di Inbound Marketing altamente targetizzata ti offrirà maggiori opportunità di riuscita!
