Cosa Sono le Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono profili dettagliati e semi-fittizi dei clienti ideali di un'azienda, creati per aiutare i marketer a comprendere meglio il proprio pubblico. Questi profili includono:
- dati demografici
- dati comportamentali
- dati psicologici
- datti neuroscientifici
Il corretto utilizzo di questi dati, permette alle aziende di personalizzare l'approccio di marketing e comunicazione in modo più efficace. Utilizzando le conoscenze della neuroscienza, possiamo capire meglio come i diversi aspetti del cervello influenzano le decisioni di acquisto, rendendo le Buyer Personas uno strumento ancora più potente per il targeting e la creazione di campagne di marketing mirate.
Job to be Done
Nel contesto delle Buyer Personas, il concetto di "Job to be Done" si riferisce a ciò che il cliente effettivamente cerca di realizzare con l'acquisto di un prodotto o servizio. Va oltre i semplici dati demografici o comportamentali, concentrandosi su cosa spinge il cliente a fare una determinata scelta. È una prospettiva che aiuta a capire le motivazioni, i problemi, e le aspirazioni che guidano il comportamento di acquisto. Integrare il "Job to be Done" nelle Buyer Personas significa offrire soluzioni più mirate e pertinenti ai bisogni e desideri reali dei clienti.
Search Intent
Il "Search Intent", o intenzione di ricerca, è un concetto fondamentale nel digital marketing e SEO, si riferisce alla ragione per cui una persona compie una ricerca specifica su internet. Capire il search intent è cruciale perché permette di ottimizzare i contenuti in modo che rispondano esattamente a ciò che gli utenti stanno cercando. Ci sono principalmente quattro tipi di search intent:
- Informativo: l'utente cerca informazioni o risposte.
- Navigazionale: l'utente intende raggiungere un sito web specifico.
- Transazionale: l'utente ha intenzione di compiere un acquisto o un'altra transazione.
- Investigativo: una combinazione di intento informativo e transazionale, dove l'utente sta considerando un acquisto futuro e cerca maggiori informazioni.
Comprendere il search intent aiuta a creare contenuti che non solo attraggono traffico, ma che sono anche rilevanti e utili per il pubblico target.
Nel mondo dell'inbound marketing e della digital strategy, la comprensione delle Buyer Personas, del "Job to be Done" e del "Search Intent" è fondamentale per elaborare strategie efficaci. Le Buyer Personas ti aiutano a comprendere in profondità il tuo pubblico, mentre il concetto di "Job to be Done" rivela le vere motivazioni dietro le scelte di acquisto dei clienti.
Infine, comprendere il "Search Intent" ti permette di ottimizzare i tuoi contenuti per rispondere esattamente alle esigenze di ricerca degli utenti. Questa triade di strumenti ti fornisce un'approfondita comprensione dei tuoi clienti, essenziale per guidare il successo delle tue campagne di marketing digitale.
In questo video (... un po' datato), in tono ironico e senza prendermi troppo sul serio, ti spiego in poche parole cosa sono le Buyer Personas e perché sono importanti per il tuo business.
Come costruire le tue Buyer Personas?
Definire il profilo o i profili delle tue Buyer Personas ti permette di capire a fondo chi sono i tuoi potenziali clienti o lead, capire di cosa hanno bisogno e quindi offrirgli la soluzione giusta al momento giusto in modo efficace. Di seguito ti suggerisco alcune domande chiave per collezionare le informazioni utili alla costruzione dei profili delle Buyer Personas:
Domande per costruire il profilo delle Buyer Personas
- Chi sono i miei clienti tipo?
- Quali canali utilizzano per informarsi?
- Quale linguaggio e/o parole utilizzano per cercare?
- Perché dovrebbero acquistare il mio prodotto o servizio?
- Qual è il valore aggiunto cercano?
- Quali benefici specifici vogliono ottenere da un prodotto o servizio?
- Chi li influenza nelle decisioni?
Può sembrare difficile rispondere a tutte queste domande, ma tra poco ti elencherò dei metodi che ti permetteranno di svolgere una vera e propria attività di profiling che ti consentiranno di capire nel dettaglio:
- Informazioni socio-demografiche: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, reddito, capacità di spesa, composizione del nucleo familiare
- Comportamenti: come si informano e cosa acquistano
- Lifestyle: hobby, interessi e passioni
- Media e dotazioni tecnologiche utilizzati
- Obiettivi che vogliono raggiungere
- Sfide e problemi che devono affrontare
- Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
- Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta
Dove cercare informazioni per costruire le Tue Buyer Personas?
Per costruire profili dettagliati delle Buyer Personas, puoi raccogliere informazioni e dati da diverse fonti oltre a Google Analytics e Google Trends:
Social Media Insights: piattaforme come Facebook, Instagram, e LinkedIn offrono analytics dettagliate sul pubblico.
Sondaggi e Questionari: raccogli feedback diretti dai tuoi clienti o dal pubblico di riferimento.
Interviste con i Clienti: conversazioni dirette possono fornire approfondimenti preziosi.
Analisi dei Dati di Vendita: i dati delle transazioni passate possono rivelare modelli e preferenze.
Monitoraggio delle Interazioni Online: forum, blog, e gruppi di discussione possono dare una visione delle opinioni e dei bisogni del tuo pubblico.
Strumenti SEO e Keyword Research: strumenti come SEMrush o Ahrefs possono fornire dati sulle ricerche e i comportamenti online.
Data research per costruire le Tue Buyer Personas
Eccoci al dunque, quali sono quindi, gli strumenti che ti permettono di ottenere le informazioni utili per costruire i profili delle tue buyer personas? Ce ne sono tanti, ma quelli che vengono utilizzati maggiormente sono (non sono in ordine di importanza).
Google Analytics (GA4)
Puoi utilizzare Google Analytics per costruire profili di Buyer Personas analizzando varie metriche e dati:
- Demografici e Interessi: verifica età, genere e interessi del tuo pubblico per capire chi sta interagendo con il tuo sito.
- Comportamento dell'Utente: analizza le pagine più visitate, il tempo trascorso sul sito, e il tasso di rimbalzo per comprendere cosa interessa ai tuoi utenti.
- Percorsi degli Utenti: esamina i percorsi di navigazione per capire come gli utenti interagiscono con il tuo sito.
- Fonti del Traffico: identifica da dove provengono i tuoi visitatori (ricerca organica, social, referral) per capire come trovano il tuo sito.
Google Trends
Google Trends può essere uno strumento prezioso per costruire i profili delle Buyer Personas. Ecco come puoi usarlo:
- Analisi delle Tendenze di Ricerca: guarda quali termini sono in tendenza nel tuo settore per capire gli interessi e le preoccupazioni del tuo pubblico.
- Comparazione di Termini: confronta diversi termini o argomenti per vedere quali sono più popolari tra il tuo pubblico target.
- Analisi Geografica: scopri dove si concentrano le tue ricerche per capire meglio la distribuzione geografica del tuo pubblico.
- Variazioni Stagionali: monitora le tendenze nel tempo per identificare modelli stagionali o eventi che influenzano il comportamento del tuo pubblico.
Insights dei Social Media
Puoi usare gli Insights dei Social Media per costruire profili di Buyer Personas seguendo questi passaggi:
- Demografica dell'Audience: controlla l'età, il genere, la posizione geografica e la lingua dei tuoi follower.
- Engagement: analizza quali post ricevono più interazioni (like, commenti, condivisioni) per capire quali argomenti risuonano con il tuo pubblico.
- Orari di Attività: guarda quando il tuo pubblico è più attivo sui social per comprendere i loro schemi di comportamento online.
- Feedback e Commenti: leggi i commenti e i messaggi per capire le opinioni e le esigenze del tuo pubblico.
Sondaggi e Questionari
Per utilizzare sondaggi e questionari nella costruzione di Buyer Personas, segui questi passaggi:
- Definisci Obiettivi Specifici: prima di creare un sondaggio, stabilisci cosa vuoi scoprire sul tuo pubblico.
- Domande Mirate: fai domande che riguardano dati demografici, comportamenti di acquisto, preferenze, sfide e bisogni.
- Distribuzione: invia il sondaggio ai tuoi clienti attuali, ai follower sui social media o utilizza piattaforme come SurveyMonkey per raggiungere un pubblico più ampio.
- Analisi dei Risultati: raccogli e analizza i dati per identificare tendenze e pattern comuni tra i partecipanti.
Interviste ai tuoi Clienti
Per utilizzare le interviste con i clienti nella costruzione delle Buyer Personas:
- Selezione dei Partecipanti: scegli un campione rappresentativo di clienti, includendo sia clienti fedeli sia occasionali.
- Preparazione delle Domande: crea un elenco di domande mirate a capire esperienze, motivazioni, sfide e preferenze.
- Conduzione delle Interviste: puoi fare interviste di persona, telefoniche o virtuali. Assicurati di creare un ambiente confortevole per una conversazione aperta e onesta.
- Analisi dei Risultati: raccogli i dati dalle interviste e cerca tendenze o modelli comuni per creare profili dettagliati delle Buyer Personas.
Analisi dei Dati di Vendita
Per utilizzare i dati di vendita nella costruzione delle Buyer Personas:
- Esamina i Dati Storici: analizza le tendenze di vendita, i prodotti più venduti, e i periodi di picco.
- Segmenta i Clienti: identifica gruppi di clienti in base al comportamento di acquisto.
- Identifica Fattori Comuni: cerca fattori comuni tra i clienti che effettuano acquisti simili, come demografica o frequenza di acquisto.
- Collega i Dati alle Buyer Personas: usa queste informazioni per arricchire i profili delle tue Buyer Personas, integrando i dati di vendita con altre informazioni raccolte.
Monitoraggio delle Interazioni Online
Per monitorare le interazioni online al fine di costruire Buyer Personas:
- Segui i Social Media e i Forum: osserva le discussioni, i commenti e le domande poste dai clienti su piattaforme come Facebook, Twitter, LinkedIn, e forum di settore.
- Analizza le Domande Frequenti: identifica le domande più comuni poste dai clienti per capire le loro preoccupazioni o interessi.
- Monitora le Recensioni: leggi le recensioni sui tuoi prodotti o servizi per ottenere feedback diretti.
- Utilizza Strumenti di Social Listening: strumenti come Brandwatch o Hootsuite possono aiutarti a raccogliere e analizzare le interazioni online.
Strumenti SEO e Keyword Research
Per usare gli strumenti SEO e la ricerca di parole chiave per costruire Buyer Personas:
- Identifica le Parole Chiave Rilevanti: usa strumenti come Google Keyword Planner o SEMrush per scoprire quali termini di ricerca sono popolari nel tuo settore.
- Analizza le Intenzioni di Ricerca: capisci perché gli utenti cercano queste parole chiave e cosa sperano di trovare.
- Monitora le Tendenze: tieni traccia delle tendenze di ricerca nel tempo per capire l'evoluzione degli interessi e dei bisogni del tuo pubblico.
- Utilizza questi Dati per Informare le Buyer Personas: integra queste informazioni per creare o perfezionare i profili delle tue Buyer Personas, rendendoli più aderenti ai reali interessi del tuo pubblico target.
Questi dati ti aiuteranno a comprendere meglio gli interessi e le abitudini del tuo pubblico, contribuendo a costruire profili di Buyer Persona più precisi.
La vera sfida che gli esperti di comunicazione, marketing e tecnologia hanno saputo superare in questo momento di profondo cambiamento è lo sviluppo di strategie che hanno spostato il baricentro della relazione e delle trattative nel business da marketing centrico a cliente centrico.
Adottare un approccio Customer-Centric ti permette di capire quali sono le reali esigenze delle persone.
Chi intervistare per identificare le Tue Buyer Personas?
Trovare le giuste persone con cui parlare e scoprire cosa li spinge ad adottare un certo tipo di comportamento è forse uno degli step più difficili. Eccoti un elenco delle principali fonti a cui puoi far riferimento:
1) Clienti già fedeli
I tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le tue interviste visto che sono già entrati in contatto con il brand tramite l'acquisto di un prodotto/servizio. Tieni presente che è importante confrontarsi sia con "buoni" che con "cattivi" clienti. E sai perchè? Perchè anche i clienti insoddisfatti possono aiutarti a capire e ad approfondire i margini di miglioramento e di conseguenza anche il concetto di Buyer Persona!
Immagina quanto potrebbe esserti utile sapere di un'esperienza d'acquisto negativa con il tuo prodotto o servizio... Inoltre, le persone amano essere ascoltate e avere un impatto sul prodotto utilizzato e sull'azienda che lo offre, intervistarle ti consentirà di aumentare non solo la loro fedeltà ma anche la stima che possono avere verso di te.
2) Prospect
Se sei già in possesso delle loro informazioni di contatto significa che in qualche modo si sono già avvicinate con l'intenzione di ricevere più informazioni prima di effettuare l'acquisto. E allora perchè non intervistarli e convertirli in clienti?
Ricorda però che non tutti i leads sono tuoi clienti, infatti dopo che hai raccolto una serie di dati, analizzali e cerca di capire solo quelli che potrebbero rispecchiare la tua Buyer Persona ideale
3) Referral
Ti ricordi il famoso "passaparola"? Ecco, il referral funziona allo stesso modo e potrebbe esserti utile soprattutto se ti trovi nella fase di TO-FU (Top of the Funnel) e non hai ancora né clienti né lead. Come applicarlo? Se è la prima volta che ti rivolgi al mercato, puoi partire dalla tua rete di contatti dei social. Per esempio avviando una ricerca su LinkedIn per individuare utenti che potrebbero rientrare nel tuo target e con cui hai dei collegamenti in comune.
Se vuoi scoprire come utilizzare LinkedIn per il business B2B clicca qui.
Prima di metterti all’opera e creare la tua Buyer Persona voglio dirti un'ultima cosa: all'inizio ti ho parlato di "mappare" i contenuti del Buyer's Journey perché una volta identificata la tua Buyer Persona potrebbe tornarti utile "mappare" il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Analizzare i contenuti in ogni fase di acquisto permette eventualmente di migliorare quelli esistenti e di evidenziare nuovi gap.
Ora però devo darti due notizie: una positiva e una negativa.
La negativa è che purtroppo il profiling non è un'attività spot e quindi i profili che hai delineato evolveranno nel tempo e andranno aggiornati con nuove informazioni. La positiva è che nonostante sia un lavoro lungo e complesso questo sforzo verrà ampiamente ripagato. Come ti ho già detto, avviare una strategia di Inbound Marketing altamente targetizzata ti offrirà maggiori opportunità di riuscita!
Se può esserti utili, qui trovi il nostro Template per costruire le Buyer Personas.
