Le Buyer Personas sono profili dettagliati e semi-fittizi dei clienti ideali di un'azienda, creati per aiutare i marketer a comprendere meglio il proprio pubblico. Questi profili includono:
Il corretto utilizzo di questi dati, permette alle aziende di personalizzare l'approccio di marketing e comunicazione in modo più efficace. Utilizzando le conoscenze della neuroscienza, possiamo capire meglio come i diversi aspetti del cervello influenzano le decisioni di acquisto, rendendo le Buyer Personas uno strumento ancora più potente per il targeting e la creazione di campagne di marketing mirate.
Nel contesto delle Buyer Personas, il concetto di "Job to be Done" si riferisce a ciò che il cliente effettivamente cerca di realizzare con l'acquisto di un prodotto o servizio. Va oltre i semplici dati demografici o comportamentali, concentrandosi su cosa spinge il cliente a fare una determinata scelta. È una prospettiva che aiuta a capire le motivazioni, i problemi, e le aspirazioni che guidano il comportamento di acquisto. Integrare il "Job to be Done" nelle Buyer Personas significa offrire soluzioni più mirate e pertinenti ai bisogni e desideri reali dei clienti.
Il "Search Intent", o intenzione di ricerca, è un concetto fondamentale nel digital marketing e SEO, si riferisce alla ragione per cui una persona compie una ricerca specifica su internet. Capire il search intent è cruciale perché permette di ottimizzare i contenuti in modo che rispondano esattamente a ciò che gli utenti stanno cercando. Ci sono principalmente quattro tipi di search intent:
Comprendere il search intent aiuta a creare contenuti che non solo attraggono traffico, ma che sono anche rilevanti e utili per il pubblico target.
Nel mondo dell'inbound marketing e della digital strategy, la comprensione delle Buyer Personas, del "Job to be Done" e del "Search Intent" è fondamentale per elaborare strategie efficaci. Le Buyer Personas ti aiutano a comprendere in profondità il tuo pubblico, mentre il concetto di "Job to be Done" rivela le vere motivazioni dietro le scelte di acquisto dei clienti.
Infine, comprendere il "Search Intent" ti permette di ottimizzare i tuoi contenuti per rispondere esattamente alle esigenze di ricerca degli utenti. Questa triade di strumenti ti fornisce un'approfondita comprensione dei tuoi clienti, essenziale per guidare il successo delle tue campagne di marketing digitale.
In questo video (... un po' datato), in tono ironico e senza prendermi troppo sul serio, ti spiego in poche parole cosa sono le Buyer Personas e perché sono importanti per il tuo business.
Definire il profilo o i profili delle tue Buyer Personas ti permette di capire a fondo chi sono i tuoi potenziali clienti o lead, capire di cosa hanno bisogno e quindi offrirgli la soluzione giusta al momento giusto in modo efficace. Di seguito ti suggerisco alcune domande chiave per collezionare le informazioni utili alla costruzione dei profili delle Buyer Personas:
Può sembrare difficile rispondere a tutte queste domande, ma tra poco ti elencherò dei metodi che ti permetteranno di svolgere una vera e propria attività di profiling che ti consentiranno di capire nel dettaglio:
Per costruire profili dettagliati delle Buyer Personas, puoi raccogliere informazioni e dati da diverse fonti oltre a Google Analytics e Google Trends:
Social Media Insights: piattaforme come Facebook, Instagram, e LinkedIn offrono analytics dettagliate sul pubblico.
Sondaggi e Questionari: raccogli feedback diretti dai tuoi clienti o dal pubblico di riferimento.
Interviste con i Clienti: conversazioni dirette possono fornire approfondimenti preziosi.
Analisi dei Dati di Vendita: i dati delle transazioni passate possono rivelare modelli e preferenze.
Monitoraggio delle Interazioni Online: forum, blog, e gruppi di discussione possono dare una visione delle opinioni e dei bisogni del tuo pubblico.
Strumenti SEO e Keyword Research: strumenti come SEMrush o Ahrefs possono fornire dati sulle ricerche e i comportamenti online.
Eccoci al dunque, quali sono quindi, gli strumenti che ti permettono di ottenere le informazioni utili per costruire i profili delle tue buyer personas? Ce ne sono tanti, ma quelli che vengono utilizzati maggiormente sono (non sono in ordine di importanza).
Puoi utilizzare Google Analytics per costruire profili di Buyer Personas analizzando varie metriche e dati:
Google Trends può essere uno strumento prezioso per costruire i profili delle Buyer Personas. Ecco come puoi usarlo:
Puoi usare gli Insights dei Social Media per costruire profili di Buyer Personas seguendo questi passaggi:
Per utilizzare sondaggi e questionari nella costruzione di Buyer Personas, segui questi passaggi:
Per utilizzare le interviste con i clienti nella costruzione delle Buyer Personas:
Per utilizzare i dati di vendita nella costruzione delle Buyer Personas:
Per monitorare le interazioni online al fine di costruire Buyer Personas:
Per usare gli strumenti SEO e la ricerca di parole chiave per costruire Buyer Personas:
Questi dati ti aiuteranno a comprendere meglio gli interessi e le abitudini del tuo pubblico, contribuendo a costruire profili di Buyer Persona più precisi.
La vera sfida che gli esperti di comunicazione, marketing e tecnologia hanno saputo superare in questo momento di profondo cambiamento è lo sviluppo di strategie che hanno spostato il baricentro della relazione e delle trattative nel business da marketing centrico a cliente centrico.
Adottare un approccio Customer-Centric ti permette di capire quali sono le reali esigenze delle persone.
Trovare le giuste persone con cui parlare e scoprire cosa li spinge ad adottare un certo tipo di comportamento è forse uno degli step più difficili. Eccoti un elenco delle principali fonti a cui puoi far riferimento:
I tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le tue interviste visto che sono già entrati in contatto con il brand tramite l'acquisto di un prodotto/servizio. Tieni presente che è importante confrontarsi sia con "buoni" che con "cattivi" clienti. E sai perchè? Perchè anche i clienti insoddisfatti possono aiutarti a capire e ad approfondire i margini di miglioramento e di conseguenza anche il concetto di Buyer Persona!
Immagina quanto potrebbe esserti utile sapere di un'esperienza d'acquisto negativa con il tuo prodotto o servizio... Inoltre, le persone amano essere ascoltate e avere un impatto sul prodotto utilizzato e sull'azienda che lo offre, intervistarle ti consentirà di aumentare non solo la loro fedeltà ma anche la stima che possono avere verso di te.
Se sei già in possesso delle loro informazioni di contatto significa che in qualche modo si sono già avvicinate con l'intenzione di ricevere più informazioni prima di effettuare l'acquisto. E allora perchè non intervistarli e convertirli in clienti?
Ricorda però che non tutti i leads sono tuoi clienti, infatti dopo che hai raccolto una serie di dati, analizzali e cerca di capire solo quelli che potrebbero rispecchiare la tua Buyer Persona ideale
Ti ricordi il famoso "passaparola"? Ecco, il referral funziona allo stesso modo e potrebbe esserti utile soprattutto se ti trovi nella fase di TO-FU (Top of the Funnel) e non hai ancora né clienti né lead. Come applicarlo? Se è la prima volta che ti rivolgi al mercato, puoi partire dalla tua rete di contatti dei social. Per esempio avviando una ricerca su LinkedIn per individuare utenti che potrebbero rientrare nel tuo target e con cui hai dei collegamenti in comune.
Se vuoi scoprire come utilizzare LinkedIn per il business B2B clicca qui.
Prima di metterti all’opera e creare la tua Buyer Persona voglio dirti un'ultima cosa: all'inizio ti ho parlato di "mappare" i contenuti del Buyer's Journey perché una volta identificata la tua Buyer Persona potrebbe tornarti utile "mappare" il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Analizzare i contenuti in ogni fase di acquisto permette eventualmente di migliorare quelli esistenti e di evidenziare nuovi gap.
Ora però devo darti due notizie: una positiva e una negativa.
La negativa è che purtroppo il profiling non è un'attività spot e quindi i profili che hai delineato evolveranno nel tempo e andranno aggiornati con nuove informazioni. La positiva è che nonostante sia un lavoro lungo e complesso questo sforzo verrà ampiamente ripagato. Come ti ho già detto, avviare una strategia di Inbound Marketing altamente targetizzata ti offrirà maggiori opportunità di riuscita!
Se può esserti utili, qui trovi il nostro Template per costruire le Buyer Personas.