Marketing Significato
Cos'é il Marketing?
Fare marketing significa creare valore non solo per l'azienda, ma anche per le persone. Si tratta di posizionare i prodotti e i servizi sul mercato in modo da soddisfare le esigenze di un target specifico e ottenere vendite profittevoli. Per fare ciò, è necessario sviluppare un sistema organizzato che massimizzi l'efficacia delle strategie di promozione e vendita, garantendo una connessione ottimale con la clientela desiderata.
Marketing Definizione
La definizione di Marketing secondo Kotler
Il termine marketing deriva dall’inglese e significa “andare nel mercato”. Secondo Philip Kotler, considerato uno dei massimi guru del management e del marketing management, la definizione di marketing è:
Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali.
Ampliando questa definizione, dal punto di vista sociale e manageriale il marketing è “un processo - un’insieme di attività - intrapreso dall’azienda e volto a promuovere valori e soddisfare i desideri e i bisogni delle persone e dei mercati attraverso la vendita di prodotti e servizi.”
Marketing: la definizione secondo il Neuromarketing
Secondo le Neuromarketing, il marketing parte dalla considerazione che ogni individuo, quando compie una scelta, tende a prendere due strade:
- Via Da: allontanarsi da una situazione “di dolore”, un problema
- Verso: per raggiungere un obiettivo "piacere"
Facciamo un esempio concreto:
Caso 1 “Via da”
"La mia automobile non funziona più": questo è un problema, una situazione di "dolore" che devo risolvere, la soluzione potrebbe essere:
- riparare la mia auto
- chiamare soccorsi
- acquistarne una nuova
Caso 2 “Verso”
"Ho raggiunto un traguardo importante (economico o di vita)": voglio premiarmi con una nuova auto. Le mie esigenze saranno diverse da quelle del caso 1, il risultato sarà sempre l’acquisto di una nuova auto.
Nel momento in cui ci rendiamo consapevoli di avere un problema da risolvere o un obiettivo che vogliamo raggiungere, facciamo delle scelte.
Se vuoi approfondire e capire cos'è il Neuromarketing, leggi qui.
A cosa servono le Strategie di Marketing?
Le strategie di marketing aziendale servono a comprendere quali sono i problemi e gli obiettivi dei nostri potenziali clienti, per aiutarli a compiere la scelta giusta acquistando i nostri prodotti o servizi.
Marketing strategico: definire la nicchia di mercato
Portare il proprio prodotto sul mercato non significa vendere a tutti. Anzi.
Il web, i social, gli e-commerce hanno dato l’erronea impressione di poter vendere tutto a tutti, in qualsiasi parte del pianeta.
Ma non tutti possono essere nostri clienti.
Fare marketing strategico significa capire quale esigenza il prodotto risolve e quale beneficio porta a specifici clienti.
Capire chi sono questi clienti e quali sono le loro esigenze, quali sono i problemi che devono risolvere e dove si trovano è fondamentale per impostare la strategia di marketing.
Local business o mercato globale?
Poco sopra abbiamo parlato di conoscere DOVE si trovano i clienti, o potenziali clienti.
In base alla struttura dell’azienda e alle caratteristiche dei prodotti o servizi che offri è importante capire quale è la fascia territoriale di clienti a cui rivolgerti.
In base a questo parleremo di “local business” per realtà che si rivolgono ad una fascia territoriale relativamente ristretta o di “business globali” se i prodotti/servizi possono essere venduti a tutti, sul territorio nazionale o addirittura internazionale.
Il marketing si occupa di trovare il modo per arrivare a questi clienti, costruendo un sistema organizzato e il più possibile automatizzato per intercettarli, instaurare una relazione, convincerli della bontà del prodotto/servizio, vendere e gestire la relazione post vendita.
Definire la propria nicchia specifica di mercato e, di conseguenza, prendere coscienza che il prodotto non può essere destinato a tutti, non significa perdere potenziali clienti ma ottimizzare gli sforzi di marketing.
La nicchia di mercato potrebbe comprendere tantissime centinaia di migliaia o milioni di persone, ma è sempre una nicchia, perché non è l’intero mercato.
I Miei Pilastri del Marketing Mix
Gli elementi base che permettono di impostare la strategia di marketing in modo razionale o “scientifico” secondo i canoni tradizionali sono prodotto, prezzo, promozione e posizionamento.
In realtà le variabili sono molte di più:
- Il prodotto o servizio da vendere. Come detto prima è fondamentale sapere quali sono i benefici che ciò che vuoi vendere porta al tuo cliente e quali problemi permette di risolvere.
- Il prezzo. Questa è una variabile importantissima per definire il valore percepito del prodotto, il suo posizionamento sul mercato e il pubblico a cui si rivolge.
- Il packaging ovvero il modo in cui viene confezionato il prodotto. Per un prodotto fisico potrebbe essere la scatola, per un prodotto digitale o un servizio la forma con cui lo vendo (ad esempio software da scaricare o in cloud). Il packaging influisce molto sul valore percepito del prodotto e quindi sul suo prezzo.
- Il posizionamento ovvero come distribuisco il prodotto, come lo faccio arrivare al mio cliente (attraverso la GDO, su un ecommerce, in negozi esclusivi ecc).
- La promozione che è l’insieme delle azioni per veicolare il prodotto. Un tempo la promozione era, sostanzialmente, la pubblicità sui grandi media. Oggi i canali di comunicazione sono tantissimi, individuare quali utilizzare e usarli al meglio è fondamentale.
- Le persone interne all’azienda o coinvolte nel processo di acquisto e nel post vendita (customer care, commesse nel negozio fisico ecc).
- Il processo, l’insieme dei passaggi che permettono al prodotto/servizio di arrivare al cliente finale.
- La prova sociale. Questo aspetto è importantissimo perché va a “lavorare” sull’inconscio, spingendoci a fidarci di esperienze positive vissute da altri come noi.
Leggi l’approfondimento sui pilastri del Marketing Mix
Automatizzare i Processi di Marketing: Il Marketing Operativo
Tra le variabili del marketing abbiamo citato il processo: deve essere un flusso organizzato, quindi occorre aver previsto e organizzato ogni passaggio per massimizzarne le performance, e sempre in quest’ottica, diventa importante l’automazione.
Cosa vuol dire Automatizzare il Marketing?
Automatizzare i processi vuol dire semplicemente cogliere l'opportunità, cogliere l'occasione di sfruttare la tecnologia per automatizzare dei processi che, gestiti manualmente, comportano tempi, costi e possibilità di errore.
Facciamo un esempio concreto:
Ho un nuovo prodotto da veicolare sul mercato. Per farlo creo una pagina web dedicata all’interno del sito in cui racconto del prodotto e lo presento.
Per portare le persone a vedere questa pagina e a conoscere il prodotto attiro il traffico attraverso la pubblicità, utilizzando tutti i canali necessari.
Cosa succede dopo che le persone sono entrate in contatto con il mio prodotto servizio?
Grazie alla tecnologia posso far sì che questa pagina web generi un contatto con il mio cliente che può lasciarmi il suo indirizzo mail, ad esempio, per avere uno sconto, maggiori informazioni, una consulenza o scaricare un contenuto.
In questo modo potrò scrivergli o rimanere in contatto, perché non è detto che tutti i clienti che atterrano su una pagina web acquistino seduta stante. In quel momento la persona potrebbe non essere pronta ad acquistare ma, se resto in contatto con lei, posso creare sempre nuove occasioni di acquisto.
Questo flusso di comunicazione può essere automatizzato.
Per esempio è possibile impostare dei flussi interni all’azienda con delle notifiche quando un cliente richiede il contatto o scarica un contenuto.
In questo modo il referente definito può ricontattare il cliente e qualificarlo, passando poi le informazioni a chi dovrà sviluppare il preventivo.
Creare un sistema automatizzato e organizzato di marketing aiuta l'azienda a lavorare in modo automatico, efficientando i passaggi e ottimizzando le opportunità di vendita.
Utilizzare il Marketing per Vendere
Gli imprenditori normalmente hanno necessità di guadagnare e vendere di più, e per raggiungere questo risultato, fondamentalmente, hanno queste modalità:
- vendere di più
- avere più clienti
- vendere a questi clienti più spesso
- alzare il valore percepito del prodotto
Puoi scegliere una di queste strade per raggiungere l'obiettivo aziendale di fatturato e di marginalità!
Fare marketing in modo organizzato e automatizzato significa creare i presupposti per avere una generazione costante e prevedibile di contatti e di nuovi clienti o di clienti acquisiti che acquistano nuovamente per evitare cali di fatturato.
Le tecnologie oggi danno la possibilità di misurare in tempo reale tutte le attività che creano l’ecosistema del marketing.
È possibile monitorare le performance delle campagne pubblicitarie, vedere il feedback e stabilire quale è il costo di acquisizione di un nuovo cliente e, di conseguenza, definire a quanto deve ammontare l’investimento pubblicitario e di marketing, per portare costantemente dei clienti.
Questo si ricollega al pilastro del prezzo. Il prezzo definisce il valore percepito, ma deve comprendere tutti i costi, compresi quelli per il marketing e quindi per la promozione.
Marketing: la Trappola del Passaparola
Grazie ad un ecosistema di marketing ben organizzato è possibile per le aziende liberarsi dalla trappola del passaparola.
Il passaparola è una bellissima, fortissima opzione del marketing, perché un cliente che entra grazie al passaparola è un cliente che, sostanzialmente, è già convinto di voler acquistare. Ma non può essere l’unica opzione!
Cosa succede infatti quando non c'è passaparola? Quando non arrivano le persone e non sono previsti altre strategie per la promozione? Il passaparola non è controllabile mentre un sistema di marketing organizzato e automatizzato è sotto il controllo dell’azienda.
Per concludere, il mio consiglio è:
Per la Tua Strategia di Marketing, Parti dalle Basi!
Parti dagli otto pilastri del marketing, ridefinisci le tue variabili e imposta un sistema il più possibile automatizzato e organizzato, dove le persone sono felici di lavorare insieme e portano valore in tutto il processo e dove il cliente è al centro.
Il cliente deve essere soddisfatto, contento. Così il prezzo non sarà un problema per lui, ma il giusto valore per la risposta che cercava. Il prezzo diventa un problema nel momento in cui non c'è nessun valore aggiunto, non c'è un'esperienza appagante per il cliente. Quando tutti gli otto pilastri saranno ben definiti potrai iniziare a fare marketing in modo strutturato, organizzato e profittevole.
Se vuoi approfondire l'argomento e comprendere come aumentare il fatturato, leggio il mio articolo.
