Quando i media tradizionali la facevano da padrone, i clienti venivano definiti “il target”, se ne parlava come dei bersagli da mirare e contro cui sparare messaggi a gogo, per catturare la loro attenzione, e vendergli di tutto.
Era semplice, una bella pagina pubblicitaria, uno spot e vai di pianificazione pubblicitaria.
Oggi invece, con bisogni più complessi, con maggiore informazione e un’offerta di prodotti e servizi vastissima, le persone si sono “sgamate”, sono diverse, sanno informarsi, sanno trovare le informazione dove e quando preferiscono.
Secondo una recente ricerca l’85% delle esperienze di acquisto nasce online e per il 91% partendo dalla prima pagina di Google.
Lo sai per esempio che l’acquisto di corsi per la crescita personale e professionale avviene mediamente dopo le 23?
Già... quando i figli sono a letto e si sono fatte le faccende di casa.
Impensabile oggi poter trattare le persone come il bersaglio delle freccette, i clienti hanno una storia, un linguaggio, una cultura multicolore, bisogni e problemi, necessità e sogni, ma soprattutto sanno di avere la possibilità di scegliere, di spostarsi.
Il Cliente target si è trasformato in Buyer Personas.
Le parole che utilizzano le persone per cercare informazioni, prodotti,... sono importanti e rappresentano "un mondo", ma bisogna saperle usare con cura per definire e capire cosa sono le Buyer Personas.
Non puoi più pensare di ottenere risultati facendo lo stalker, assillando le persone con:
e poi pensaci, uno sconto è un costo, sono soldi che regali!
Se non hai valore da offrire "buongiorno sconto"...
Il marketing cosiddetto “a freddo”, rispetto all'inbound marketing, non porta più i risultati sperati e soprattutto non è sostenibile per una PMI, per via dei costi e della mancanza di controllo (non è misurabile), allo stesso tempo i clienti e potenziali clienti non si possono più definire un target.
Esatto hai capito bene!
Il termine target identifica un’azione "diretta a colpire” qualcuno, ma a nessuno fa più piacere essere il bersaglio mobile di qualcuno che attenta alla sua attenzione ed al suo portafoglio.
Il cliente, o meglio le persone, sono sempre più consapevoli delle proprie aspettative, dei propri problemi e necessità, e cercano informazioni per conoscere, soluzioni per risolverle, aziende in grado di soddisfare i loro bisogni e brand da “amare”.
Le persone fanno un “viaggio”: il Buyer's Journey
Come hai avuto modo di leggere sopra, le persone - per intenderci meglio i clienti e i lead della tua azienda - sono complesse e compiono un “viaggio” prima di mettere mano al portafogli.
Quando si rendono conto di avere un problema o un obiettivo, si informano, cercano contenuti e aumentano gradualmente la propria consapevolezza per poi arrivare a decidere con chi “sposarsi”.
Proprio così, prova a pensarci:
Se decidi iscriverti in palestra in una nuova città, o se devi acquistare un’auto nuova e sei attirato da una elettrica che fai? Ti fidi a priori della pubblicità in TV (sempre che tu la guardi ancora la TV) o ti metti a smanettare online e fissi un appuntamento per una prova gratuita?
Acquisti al primo colpo o sondi il terreno e cerchi la versione migliore per te al “giusto prezzo”?
E se invece sei costretto a cambiare auto perché la tua è kaputt o il medico ti ha consigliato di fare sport perché hai problemi di salute?
Questo è il viaggio del consumatore, dei clienti, delle persone (che non sono un target), che sempre di più nasce online e prosegue on/off line.
Solo approcciando il mercato in modalità phygital sarà possibile, in futuro, ma anche oggi, intercettare gli interessi dei potenziali clienti e trasformarli in clienti soddisfatti e fedeli.