Per chi lavora nel comparto sales di un’azienda, avere il controllo della pipeline di vendita può essere difficile.
Pre-pandemia, avere o meno chiarezza di cosa accadeva nella sales pipeline poteva fare la differenza tra un'impressionante crescita dei ricavi e un anno fiscale "mediocre".Oggi la chiarezza sulle opportunità di vendita future non è mai stata così cruciale.
Se non stai già utilizzando un CRM o una dashboard di vendita per monitorare le offerte, ti proponiamo qui di seguito una guida pratica per aiutarti ad individuare i componenti essenziali e le metriche chiave che devi misurare quando costruisci la tua pipeline di vendita, dando una migliore visibilità sulle opportunità di vendita nei prossimi mesi.
Che cos’è una Pipeline di vendita?
La sales pipeline è uno strumento di visualizzazione delle vendite che aiuta te e la tua azienda a tenere traccia del valore e dell'avanzamento delle trattative a cui sta lavorando il team di vendita.
È incredibilmente utile per dare priorità alle opportunità in corso, ma anche per analizzare le
prestazioni passate e prevedere la crescita futura.
Le pipeline di vendita non devono riguardare solo le nuove
attività. Se utilizzate un modello SAAS o Retainer, potete anche creare pipeline separate per tracciare le opportunità di up selling o misurare i ricavi ricorrenti mensili (MRR) e i rinnovi rispetto ai clienti esistenti.
Componenti chiave di una pipeline di vendita ben strutturata
- Fasi della trattativa ben definite
Si tratta delle fasi, interne o esterne, rivolte al prospect per far progredire un'opportunità verso l'acquisto. - Criteri di vittoria/perdita
In ogni fase del processo di vendita devono essere chiare le azioni GIVE:GET, vale a dire: cosa devo dare al prospect per costruire la fiducia, il rapporto o stabilire l'idoneità e cosa devo ottenere dal prospect (budget, necessità, autorità di acquisto, tempi) per farlo passare alla fase successiva? - Probabilità di chiusura
In base alle prestazioni precedenti, chiediti, in ogni fase dell'affare, qual è la percentuale di probabilità che questo si trasformi in una vittoria? - Valore
Quanto vale ogni accordo e ogni fase dell'accordo? - Obiettivi
Quali sono i vostri obiettivi di fatturato previsti e in che misura la vostra pipeline li rispetta? - Proprietà
Chi è responsabile dell'avanzamento dell'affare? Potrebbe essere il venditore stesso, oppure una fase specifica che indica che la palla è nel campo del cliente.
Perché avere una pipeline di vendita è essenziale?
Al di là delle previsioni, del monitoraggio dell'andamento delle trattative e del successo complessivo, le sales pipeline non solo rendono più facile la pianificazione, ma aiutano anche a gestire tutta una serie di attività quotidiane di lead generation, vendita, marketing e di pianificazione.
Convalidare la qualità dei lead di marketing
A meno che non vi dedichiate esclusivamente alla prospezione tramite chiamate a freddo o liste acquistate, è molto probabile che il vostro marketing digitale stia generando la maggior parte dei lead che confluiscono nella pipeline di vendita della tua azienda.
Tracciando o annotando i dati relativi alle fonti dei lead (Social Media, Eventi, Personale, PPC, ecc.) per ogni opportunità o accordo, sarai in grado di chiudere il cerchio dei tuoi sforzi di marketing in modo da poter vedere quali canali e campagne ti hanno portato i lead più redditizi.
Mantenere lo spirito di iniziativa
Il punto di forza delle pipeline di vendita è che devono essere chiare le fasi successive per chiudere un accordo. Ogni fase dovrebbe avere dei follow-up standard o dei criteri di vittoria/perdita per far progredire le trattative. Senza un'adeguata gestione della pipeline di vendita, potresti finire per muoverti troppo in fretta e non riuscire a costruire un rapporto di fiducia o, peggio ancora, perdere di vista le trattative e lasciarti sfuggire opportunità preziose.
Identificare gli attriti nel processo di vendita
Guidando i tuoi potenziali clienti attraverso fasi di trattativa ben definite, sarai in grado di avere un'idea di dove i potenziali clienti tipicamente si bloccano o si raffreddano.
Ad esempio, se i tuoi clienti tendono ad abbandonare la fase della proposta o del preventivo, forse dovresti prevedere una fase precedente per l'analisi, la presentazione o il lancio della proposta per aumentare le probabilità di chiusura della trattativa.
Identificare le opportunità poco adatte o stantie
Avendo un'idea del tempo medio in cui il lead resta in ogni fase, sarai in grado di valutare quali lead impiegano più tempo del solito per progredire.
Potrebbe trattarsi di un problema di adattamento o di accettazione da parte del prospect, in tal caso potresti voler interrompere le cose per evitare di sprecare il tempo del lead e il tuo, o potenzialmente dare loro un po' di attenzione in più per costruire una maggiore fiducia.
Un progresso sempre lento può anche suggerire la necessità di assumere più personale di vendita per gestire gli affari in corso.
Tutte queste deduzioni, utilissime per raggiungere gli obiettivi di vendita, partono dall’utilizzo puntuale e strutturato delle pipeline di vendita e dall’analisi di cosa accade nelle diverse fasi.
HubSpot Sales Hub ti propone una sales pipeline di default che puoi andare a personalizzare in base alle tue esigenze.
La sales pipeline è uno strumento indispensabile per gestire il ciclo di vendita e far crescere le opportunità di vendita della tua azienda.
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