Parlare la lingua del cliente: visivo, auditivo o cinestesico?
Perché le persone non ti capiscono (anche se sei chiaro)
Hai mai avuto l’impressione di spiegare perfettamente un’idea… e che l’altro non capisse nulla? O peggio, che non si sentisse coinvolto?
Succede spesso agli imprenditori. Parlano ai collaboratori, ai clienti, ai partner – con chiarezza, convinzione, buone intenzioni – ma il messaggio non arriva. Il problema non è (solo) cosa dici, ma come lo dici in base a chi hai davanti.E tutto parte da te. Se non sei consapevole del tuo dialogo interiore e del tuo stile comunicativo, sarà difficile adattarti. Ne abbiamo parlato in questo articolo: Dominare il dialogo interiore: tecniche per imprenditori.
E non è solo questione di tecnica: è questione di leadership autentica. Comunicare con efficacia significa anche saper costruire rapport con chi ci ascolta, creare un ponte fatto di empatia, linguaggio e rispetto del modo in cui l’altro percepisce il mondo.
I tre canali della mente: visivo, auditivo, cinestesico
Secondo la PNL® (Programmazione Neuro Linguistica), ogni persona percepisce e organizza la realtà attraverso un sistema rappresentazionale VAK: Visivo, Auditivo, Cinestesico.
- Visivo: pensa in immagini, parla velocemente, nota dettagli estetici
- Auditivo: attento ai suoni, al tono di voce, ama spiegazioni logiche
- Cinestesico: guidato dalle sensazioni, movimenti, emozioni e ritmo lento
Imparare a riconoscere lo stile del tuo interlocutore ti permette di parlare la sua lingua. È uno degli strumenti chiave della comunicazione persuasiva, che approfondiamo nella nostra guida completa: Comunicazione Persuasiva e Leadership.
Esempi pratici: lo stesso messaggio, tre stili diversi
Immagina di dover presentare una nuova strategia a un cliente o a un collaboratore. A seconda del suo canale preferenziale, dovrai adattare le parole, il tono, i supporti visivi e il ritmo.
- Con un visivo: “Ti mostro la nuova struttura della campagna: guarda come sarà organizzata visivamente”
- Con un auditivo: “Ti spiego il flusso logico di comunicazione e il messaggio chiave per il pubblico”
- Con un cinestesico: “Proviamo a immaginare come si sentirà il cliente mentre interagisce con il brand”
Molti imprenditori falliscono nella comunicazione interna o commerciale perché usano sempre e solo il proprio stile. E come abbiamo visto nell’articolo sulle cause profonde del fallimento delle PMI, la disconnessione tra ciò che si intende comunicare e ciò che viene percepito può costare molto cara.
Errori comuni da evitare
Non riconoscere il sistema rappresentazionale VAK del tuo interlocutore può portarti a commettere errori di comunicazione che minano la relazione e rallentano il processo decisionale.
Ecco alcuni esempi:
- Parlare troppo velocemente con un cinestesico
- Mostrare troppe slide a un auditivo
- Usare metafore astratte con chi ha bisogno di "toccare con mano"
Il punto non è “chi ha ragione”, ma chi si adatta meglio. La flessibilità comunicativa è una delle abilità più potenti per chi guida un’impresa. In questo senso, marketing e leadership sono profondamente collegati: entrambi si fondano sulla capacità di influenzare in modo etico, autentico e coerente.
Adattare la comunicazione: la chiave per creare rapport
Per entrare in sintonia con l’altro (rapport), devi riconoscere il suo stile e sapere regolare il tuo. Ma prima ancora, devi conoscere il tuo stile dominante e come esso influenza il tuo dialogo interiore.
Se ti alleni a osservare le parole che usi con te stesso, sarai più bravo a scegliere quelle giuste con gli altri.
Questa connessione tra consapevolezza interna e impatto esterno è il cuore della comunicazione persuasiva. La esploriamo in profondità nella nostra Guida dedicata alla comunicazione persuasiva, dove trovi tecniche, esempi e riflessioni utili per ogni imprenditore.
Vuoi lavorare anche sul tuo linguaggio del corpo? Scopri come il non verbale rafforza o distrugge l'autorevolezza.
Collegamenti utili
- 🧠 Lavora sulla tua comunicazione con te stesso: Dominare il dialogo interiore
- 📉 Scopri cosa succede quando la comunicazione è incoerente: Perché le PMI falliscono
- 🎯 Approfondisci tutte le tecniche nella guida principale: Comunicazione Persuasiva e Leadership
In definitiva...
Capire il canale preferenziale del tuo interlocutore non è un vezzo: è uno strumento di leadership, vendita e gestione aziendale, quindi se vuoi che i tuoi clienti ti ascoltino davvero, devi prima imparare a parlare la loro lingua.
La comunicazione efficace è la base del marketing, delle vendite e della leadership.
Il nostro punto di partenza, per progettare una comunicazione aziendale chiara, strategica e su misura per il tuo pubblico, è o SMART Workshop®. Ti aiuta a definire il tuo posizionamento, comprendere il tuo cliente ideale e costruire un piano che unisce marketing, comunicazione e digital strategy.
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La prossima volta che senti dire “non mi hai convinto”
… chiediti: “Gli stavo parlando nella sua lingua?”
